CQ9电子销售不应该是“面对面”而应该是“肩并肩”前段时间，刘润读书会直播间请来了一位25年经验的销售老将，夏凯老师，和我们分享了他的书《信任五环》和《赢单九问》。
他是和越网络科技董事长兼CEO，销售罗盘创始人。他曾在清北复交总裁班授课，长期担任电信运营商、中石油、中粮贸易、中电太极、中电海康等多家上市公司的外脑或顾问，为他们提供销售咨询服务。
他本人，就是从最基层的销售做起，从市到省区，到大区，再到整个集团。20年前，国产软件系统第一套千万级别大单，是他拿下的。
你也不知道他什么意思，你很紧张，但也逼着自己开口：您好，我是......我们公司这条线是做得最厉害的......
夏老师说，25年一路走来，再回过头看年轻时候，真的是靠勇气、靠胆量、靠坚韧往前冲。又因为不得要领，经常处于用头去撞墙和撞门的状态。
遗憾的是，20多年过去了，虽然你能联系到客户的方式在增加，但你要面对的挑战还是一样的，甚至更大了。
可是，大客户，不止你在盯，你的竞争对手也在盯。你去拜访前，发10个、100个消息，他们都不见得会回复。
在四川，他有家客户公司，跟各个地市的科技部门合作。客户公司做了很多服务产品CQ9电子，给科技型企业赋能，其中不乏一些大的上市公司。
他接手的时候，就带着他们一起，去分析客户政策、客户今年重点考核的要求是什么、客户的环境变化是什么、有哪些客户可能会遗漏的点需要关注......
中国有句古话，无事不登三宝殿。所以在同时，你也得把自己的诉求一并坦荡荡地说明白，客户才不会对你的动机本能地反感。
李主任，我们关注到最近咱们正在……【变化】，希望就……方面与您做一次交流【主要目的】 ，主要了解目前……的情况，听听您对……有什么考虑和安排，然后讨论要加强的方面【过程，先了解后探讨】 ，以便协助您更好地推进开展相关工作，也提高我们对业务和情况的了解【对双方的好处】 ，时间想定在周三上午十点到十一点半在您办公室【时间地点】 ，您看可以吗？
有段时间，夏老师的客户公司有个半年都没搞定的科技局科长，一直没回消息。这次，对方竟然回复了：“我在休假，回去见面聊。”
你先跟她聊聊：如果有这样一个男生，她想不想认识？她是想感受一下谈恋爱的感觉，还是奔着结婚去的呢？
销售肯定会推销，一个劲介绍自己公司多么厉害，然后象征性地问他需求。问完，就会跟他说，有产品，买不买，快多买点。
尊敬的某某院长您好，我是某某公司上海分公司总经理谁谁谁。 我跟集团的夏总将于明天去拜访您，重点就......这些事情与您汇报做交流。 同时，我们将就......这些点，请教咱们学院的情况和您的想法。 在此基础上，我们一起探讨交流一下，让我们知道如何更好的配合和支撑您的工作，可以针对性地分享和汇报我们的经验，协助咱们把项目更顺利的推进。 那明天上午十点我们到咱们学院，与您见面，您看可以吗？
哪些点我需要他们帮我解决？解决了之后，我会怎样？是绩效评分更好，还是可以帮助我推行我想推的营销课程？接下来我需要他们怎么配合？
院长“啪”地就把名片拿过来了，咚咚咚给他们每个人一瓶水，开门见山：“来吧，我给你们介绍一下我们的情况。”
两方进行了非常充分的交流，院长关心的问题都得到清晰展现和解决，比如实验室利用率、教学质量评估、没有社会经验的老师是否能教课等等。
夏老师提到，他曾经靠着4次拜访，签下了680万的案子。客户第二次见面的时候，抱着很厚的材料，亲自来夏老师的公司交流。
交流什么呢？客户抱着他的报表、人员名单、业绩考核制度，跟夏老师说：“我们的问题到底出现在哪里？我们材料都准备好了，咱们一起讨论一下。”
溪流湍急，你对着河蚌附近扔一颗石子，它一定紧闭蚌壳。但如果你假装走远，不发出声音，你会看到河蚌自己缓缓打开，露出蚌肉。
如果你就是一个销售的人设，对方会一直默认你只是想卖东西，并不值得交流。甚至，告诉你太多信息，还要担心你会不会带着他的信息给到竞争对手。
开场，不是为了表现你多么客气有礼貌CQ9电子，也绝不是尽快展现你的销售动机，而是拉近你和对方的心理距离。
就像夏老师在《信任五环》里举的例子。你如果一上来，就介绍你是XYZ公司的，专门做信息化的，紧接着就问对方，是不是想上一套管理系统。
本来见一个陌生人，就本能会有顾虑和防备。你一上来就开始露出狐狸尾巴，客户会想：“看吧，来卖管理系统的。浪费我时间。”
这种情况下，能激发客户对你的兴趣，会对你感到好奇：“有没有可能我们之前见过？”从而降低对你的防备。
而你曾经解决过类似的问题。这就会让客户觉得，对面的不是很外行，跟你交流可能对他会有实质上的帮助。
“赵总你好，我是张三，在UVW公司工作八年，一直从事冶金行业物流方面的管理流程咨询。 我在去年冶金行业年会上见过您。××钢铁公司的田总建议我和您联系。 因为钢铁行业的铁矿粉和煤属于散装物料，连续进出，采购过程中计量、质检、结算等流程非常复杂，过程中因种种原因经常发生一些损失。 我们和田总一起解决了这个问题，田总很满意，所以他推荐我和您联系CQ9电子。不知道您对这个问题是不是也感兴趣？”
怎么回事呢？原来，这个学员已经跟客户特别熟了，但是他给客户说：“尊敬的李主任您好......”
尤其是第一次陌生拜访，不是为了挖需求，不是为了赢得信任和共识，而是建立客户对你的定位和人设的感知，理解你的专业度。
你能问出这样的问题，也表明了一种姿态。你尊重客户，你关心客户，而且，你不会让他下不来台，他能答。
所以当你给出建议的时候，一定是基于深度理解，把客户未来可能发生的风险都想到了，能把客户的压力扛下来的。
但是对于他来说，企业可能就靠着这个项目转型了。他做不好，他的时间浪费了，他的绩效会受影响，他的公司经营利润会有巨大的损失。
就像是一个人，他的身体健康情况变化，他的消费诉求也会变。生病了要吃药，体弱要健身。这就对应着具体的消费变化。
他的家庭成员结构发生变化，对应着大量消费习惯的转型。比如生小孩了，家里来老人住了，生活习惯、经济实力，就都在变化中。
他的家庭从两人变成了三人、单位变远了、坐骑不符合自己身份了......他会意识到自己需要一辆车吗？
第一次，跟客户谈行业趋势变化和战略（色+受）。 第二次，谈落实战略的举措方法方案（想）。 第三次，谈组织能力，资源怎么配，行为怎么设计（行）。 第四次，谈达到什么效果，投资回报率怎么样（识）。
你相信客户用竞争对手的产品，一定会100%满意吗？每个部门，每个人，对每个功能都满意，可能吗？
他们把客户需要规避的风险，从组织流程机制到系统工具人员考核，都列了出来。同时还整理了其他几个企业的方案。
您不选择我们没有关系，但是我们还是给您做了个预案。根据我们的分析，可能谁谁谁的那个方案，是对您最合适的。
就像OpenAI创始人奥特曼在博客里写的那样：“所有伟大的事业，在某种程度上，都是销售工作。”
全网都在说低价。逃无可逃。利润薄的和纸一样，怎么办？ 客户大幅度缩减预算。虽然沟通都很好，但就是没钱怎么办？ 有的行业在萎缩，不萎缩的行业在内卷，怎么办？ 都说要拥抱人工智能，但却不知道到底怎么拥抱，怎么办？ 人们捂紧了钱袋子。消费者轻易不买东西，怎么办？ ……
所以，我的朋友。为了回答这些“怎么办”，今年的年度演讲，将会有一个重大的改变。我们的内容形式，将会从往年的“趋势+潜在机会”，改变为“难题+解题思路”。
好了，我的朋友。期待你能持续关注2024“进化的力量·刘润年度演讲”，也欢迎你点击下方图片，了解更加详细的票务信息。现在抢先购买，还可以享受到更低的“早鸟价”。
