CQ9电子官方网站零售业务AUM快速增长的来源与途径AUM（Asset Under Management）资产管理规模，银行个人AUM指的是银行管理的个人资产规模。个人AUM的体量、结构、增量、户均AUM等指标，可以较为全面地反映一家银行零售金融实力的强弱。AUM总量代表了一家银行零售金融的实力，增量体现其发展潜力与势头，AUM结构则能体现资产的盈利能力，而户均AUM更为重要，能够直观体现银行客户的粘性与忠诚度，反映的是客户质量问题，代表着未来收入利润增长潜力。
分支行下发电话外呼清单，客户根据资产等级进行划分，比如1万以下、1万-5万、5万-20万、20万-50万等，要求提升不同等级客户资产，对员工也有相应的考核。有些银行会配备相应的活动，有些银行只有客户清单。
某省股份制银行员工向笔者反馈，遇到贪小便宜的客户，则会转账进来，领到奖金后，又把钱转走，周而复始，并没有真正实现客户资产的稳定增长。同时，在深圳某国有大行，笔者观察到的现象则是客户觉得无所谓，没必要因为一点活动奖励就在账户间来回转账，当电话频率较高时，甚至会引来客户的不耐烦或者标记、拉黑。
当然，也有电话外呼成功实现客户资产晋级的案例。调研发现，这些案例中更多的是电话外呼实现客户触达，随后通过银行的某项产品或者服务激发客户兴趣、需求，从而实现资产提升。
结合以上现象，根据第一性原理，回归事物本质，提升客户资产，需要给客户一个理由，一个将他行资金转入我行的理由。而这个理由，绝非简单的活动奖金，而应该是我行服务胜过他行的原因，是我行服务能够带给客户的长远利益，是客户对我行产品和服务的认可。
如果只是根据资产量级分发客户清单，要求提升客户资产，员工会比较迷茫。这就像是高考，考生只知道了要考语文、数学、英语等科目，要求提高分数，却不知道从何入手，所以还需要老师划重点。资产量级划分是最基础的数据，还应该细分其他结构化数据，比如客户年龄、客户职业、持有产品类型、客户投资偏好、交易频率等，提供更为精准的客户清单，匹配适配度较高的目标产品，带有更加清晰明确的营销方向，相信员工在执行时会更加有效率、有信心。比如客户清单：在我行资产低于20万、主要持有产品（占比50%以上）是定期存款、年龄50岁以上，营销目标是大额存单，员工拿着这个清单开展电线万的客户清单，成功率高多了。
AUM构成可以分为两大类，存款和投资理财。存款（尤指定期存款）是整个资产的压舱石，占比越高，资产稳定性越强；投资理财占比越高，通过银行较强的财富管理能力，银行资产可以获得越多的盈利，反哺客户，进一步促进AUM的增长。在提升银行零售AUM规模的同时，还需要提高利润占比，不断进行AUM结构的优化。
存款细分为活期和定期，投资理财分为简单理财产品（现金理财、趸交保险、国债）和复杂投资产品（净值型理财、期交保险、基金、黄金、信托等）。不同的产品在家庭财富中有其不同的功能和定位，满足不同的客群需求，随着生命周期和市场投资环境的变化，不同产品在家庭财富中的重要性和占比也随时变化着。所以，想要提升AUM，则可以从提升AUM的细项做起，发挥每个产品的作用，将其体量扩大，最终实现整体体量的增加。
活期利率只有0.3%，在所有产品中收益最低，但是安全、灵活性最佳，属于高流动性资金，对于个人而言，在资产配置中归属于短期资金，主要满足日常生活3-6个月的开销，占比较小；对于企业、机构、商户而言，活期则是生命线，在其整个资产中占比较大。因此，每个个体必定有活期账户。
如果一个人在我行有资产（比如AUM大于10万），活期账户余额较小（比如活期余额小于1000元），且交易频率非常低（比如3个月交易小于3笔），则大概率可以判断该客户的大部分资金在其他银行，习惯于使用他行账户。笔者将这类客户称为双低客户，可以通过系统精准筛选出来，借助类活期产品或者现金管理类产品进行挖掘，他行的存量即我行的增量。
您好！请问是____先生/女士本人吗？我是_____银行____支行的理财经理____。我们的营业地址在_____，您来过我们这，还有印象吧？
（还没有）是这样的，现在活期利率只有0.3%，特别低，升级之后就可以享受高于活期5~10倍的收益，非常安全，随用随取，好多客户已经升级了，多拿很多利息！
您有我们行的手机银行吗？这个升级服务手机银行就可以开通，我一会儿加您微信，把操作流程发给您，您可以在手机银行上操作，遇到问题可以随时咨询我。
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如果一个人在我行活期账户余额较大（比如活期余额大于2万），且交易频率较高（比如3个月交易大于9笔、12笔），则大概率可以判断该客户习惯于使用我行账户，有较强的粘性，有可能是做生意的，或者有证券投资，笔者将这类客户称为双高客户。此类客户比较注重交易的便利性，要注重提升对服务的认可度，加强熟悉度，进一步增强客户粘性，实现AUM稳定增长甚至结构优化，增配创收类产品。
营销产品及参考话术与双低客户相似，不同的是，双低客户是为了挖掘客户在他行的资金，难度系数相对较大，双高客户则是为了稳定已有资金，提升客户对我行的认可度，难度系数较小，提升AUM、转化产品的可能性更高。
如果一个人在我行活期账户余额较大（比如活期余额大于2万），且交易频率较低（比如3个月交易小于3笔），则大概率可以判断该客户在我行的资金短期内不用，且习惯于使用他行账户，在他行有资金，是有价值的潜在“流失”客户，急需维护。此类客户维护目的重在关系认领，将沉淀活期资金转化为固定期限产品CQ9电子官方网站，比如定期、封闭式理财等。
……现在的活期利率太低了，只有____%，资金闲置非常可惜，所以我们打电话通知客户，抓紧时间把那些近期不用的活期资金存成定期，不仅有很多期限可以选择，收益还高十多倍！
另外，如果您还有其他资金，凑够____万，我们还有定期存款的升级版——大额存单，收益更高，既支持提前支取，还能锁定更长时间的收益。
鉴于活期资金的特征，考虑到对企业、机构、商户的重要性，银行机构还需加强对公业务、商户业务的开展及挖掘。2021年11月底，个人收款码不得用于经营收款的信号刚刚出现，网点已经开始布置POS机、二维码网格化营销，抢占菜市场、出租车、餐饮店等目标商户，抢占先机，率先进击。今年3月1日此项新规落地，对银行而言，无疑是一大利好，抓住政策窗口期，抢占市场，提升AUM。
定期的优势非常多，保本保息、收益确定，这两年权益市场表现并不是很理想，净值型理财也有发生亏损的现象，对于追求安全、风险承受能力低的客户而言，定期存款是其最佳选择。
定期（一年期以上）锁定时间长，有些银行大额存单支持可转让，对于有闲置资金的客户而言，不失为一个好的选择。
定期期限灵活，支持部分支取、自动转存，操作简便，门槛较低，对于资金使用不确定、追求简便的客户，也很受欢迎。
以上6类客户均可通过营销定期存款或大额存单、差额吸金的方法，稳定客户资产的基础上，提升客户AUM。在网点辅导时，甚至遇到炒股客户，成功营销大额存单，也有证券客户主动表示购买大额存单。尤其是每年的12月到来年的3月，定期利率较高，如果客户经理能够筛选证券客户，进行相对专业的市场分析，赢得客户信任，也能够实现客户AUM的增长。
系统提示，您在我行做过定期存款，定期存款非常安全，收益稳定，今天打电话是特意提示您，现在我行3年期定期存款有3.25%的额度了，另外，如果他行有资金，可以转到我行，参与资产升级活动，10万的线元。
【嫌收益低】2021年6月21日全国存款利率定价机制调整，定期存款利率下调CQ9电子官方网站，如果您短时间不用的线年或者更长时间的收益（邀约到店）
【不需要、没钱】没关系，今天只是做个提示，就算和您认识了，以后是您在X行的专属客户经理，有什么事情都可以找我。
在永州某国有大行，一位客户经理就利用国有银行定期存款开立证明的优势，定向营销当地的一些大客户，尤其是子女有留学意向的客户，成功实现多位客户资产等级晋级，从不足50万到成为百万级别客户。
现金理财收益基本在2%~3%之间，风险较低，交易相对便利（T+0、T+1），有些产品有金额限制（购买上限、快赎上限），属于升级版的活期账户。
根据观察，购买现金理财的客户主要是两类，第一类是正在赚钱、有一定理财意识、但财富积累不多的客群，典型代表是刚刚上班的年轻人。这一类客户是具有发展潜力的，抓住年轻人就抓住了未来。维护的核心思想在于提升服务认可度及忠诚度、培养投资意识，在产品方面重点是关注MAU（Monthly Active Users，月活跃用户数），匹配基金定投、信贷类产品（信用卡及分期、专项分期、等），比如招行信用卡业务的发展，无论是卡面主题的设计还是消费场景化经营，都深受年轻人的喜爱，对于AUM的提升亦有帮助。
第二类是已经实现了一定的财富积累、风险偏好稳健型的客户，这部分客户只是担心会用资金，事实上却长期闲置大部分资金在现金理财产品中。随着现金管理类理财产品新规落地，这类产品收益下降，部分银行开始压缩规模、调整结构，银行也可借此机会触达客户，提升服务体验感的同时引导客户资产配置，从而挖掘客户他行资金，实现AUM的增长。
趸交保险保本保证最低收益CQ9电子官方网站，安全性相对较好，目前市面上大多数产品的结算利率在4%左右，流动性尚可（不同产品根据退保时间收益不同，基本上都提供保单质押服务）。
这两类产品可以看成是定期产品的延伸营销替代品，主要匹配客户三五年不用的资金。在AUM提升、产品营销方面，可参考（二）定期的分析。
净值型理财相比股基而言风险较小，但随着资管新规落地，理财产品打破刚兑，最近市面上还出现了理财产品亏损的现象，我国居民的风险承受能力及风险偏好还没有那么强，故把净值型理财和基金放到一起分析。
这类产品风险相对较高，高风险伴随着高收益，适合能够承受一定风险的客户。对银行财富管理能力提出了挑战，要求银行工作人员有较高的专业素养，对客户有较高的把控能力。然而，提高这类产品在AUM中的占比，能够增加银行资产的收益，创造更多的利润。根据轻金融调研数据，2020年有5家银行的零售AUM超过了10万亿大关，零售AUM增量均超过了1万亿元，从AUM结构来看，多数国有银行存资比（存款/资产）高达70~80%，招行和平安银行则在20~30%之间，对比鲜明。
通过系统筛选持有此类产品（包括第三方存管）的客户，提供相对专业的服务，帮助客户盈利、减少损失，不仅能够带动AUM量的增长，也能实现质的提升。
以终生寿险为例，在缴费期满后实现保本，支持减保取现和质押，保额以固定利率复利增长，随着时间的延长，收益优势逐步凸显，匹配客户的长期资金。
如果把银行产品比喻成一根根绳子，那么前面讲的存款、理财等是比较细小的绳子，而期交保险则是最粗、最长的绳子，几乎陪伴客户的终生，甚至二代、三代。在北京某国有银行培训时，曾听到这样一个案例：某客户经理名下有位千万级别的客户，年底时账户余额只剩不到百万。事后通过问询才得知，原来客户在招行配置了年交200万的5年交期交保险，为了扣款方便，便将资金陆续转入招行。可见期交保险的威力。
小单讲安全+收益，中单靠配置，大单靠专业。目前市场上除了存款和国债保证安全外，只有保险承诺本金安全，对很多中低端客户还是非常适用的。而对于资产50万～300万的客户，资金短中长的搭配尤为重要。对于高端客户，期交保险除了本身的金融优势外，还有其非金融功能，近些年随着第一代企业家到了退休的年龄、财富管理意识的提升，对保险、信托的接受度越来越高。富人越来越富，金融资产大幅提升，高端客户AUM的提升对整体AUM的拉动效果显著，成为各家银行零售的必争之地。
鉴于以上期交保险的属性，建议厅堂流量客户勤开口、网点存量客户讲配置（筛选定期/理财/趸交/国债到期客户、资金大于50万且年龄小于60岁的客户等）、高端客户多次接触个性化设计，实现期交保险的销量，带动AUM增长。
关于银行AUM提升，本文从拆分AUM构成、产品大类特征及相应客群分析的角度出发，通过提取结构化数据，精准筛选客群，定向营销，帮助一线员工找到更好的客户资产晋级路径。
在这一过程中，能否最终形成强大的AUM竞争力，产生亮眼的数据，离不开银行的数字化能力和财富管理能力。产品是基础，客户是重点，员工是核心。数字化分析客户，让营销更为精准；不断赋能员工，让员工更好地实现产品与客户的链接；系统提供支撑，依托于产品，借力于员工，最终实现AUM的提升！
