CQ9电子高净值客群营销新风口：全流程管理的深度洞察！因此深耕高净值客户领域，不仅是银行盈利增长的重要来源，也是深化客户服务的有力举措。通过专业化与个性化的深度融合，银行高净值客户的运营管理，不仅可以帮助客户绘就财富蓝图，更能驱动银行与客户实现互利共赢。客户经理及背后的“1+1+N”服务团队对高净值客户的独特需求，需要巧妙结合经验和策略，深耕细作，搭建信任桥梁，提供优质服务。这既是一门科学，有方法和规律；也是一门艺术，有技巧和情感。

　　有一条万能的营销规则叫作“做生意先交朋友”，这个规则在高净值客户经营中同样适用。而与客户“交朋友”的前提是认识和接触，之后再通过真诚的服务和互动，建立可持续的良好关系，依托情绪价值提供和专业配套服务，由生客变熟客、由熟客变朋友。

　　做好客户KYC是为高净值客户服务的基础，直接决定了后续为客户提供个性化服务的程度及客户满意度和忠诚度。九宫格是客户经理对高净值客户深度KYC中摸索出的方法，横轴覆盖过去、现在、未来三个阶段，纵轴触及个人、事业、家庭三个维度。通过不断收集并及时动态更新方格内的信息，包括个人资料、家庭成员、资产负债、风险偏好、投资习惯，以及兴趣爱好、企业运营和继承计划等，通过以上信息勾勒出一个鲜活、、精准的客户画像。

　　在KYC过程中营销人员要做到进退得当，特别是对于高净值客户，在交流过程中不要过分客气而是需要礼貌、积极和热情。下面我们展示一个企业主客户的KYC沟通模板：

　　XX先生/女士，您事业这么成功，不知道有哪家银行那么幸运可以为您提供服务。（为了方便我们获取客户的往来银行信息）

　　您有做过其他类型的投资吗，我也有很多客户买了一些相关行业的股票，不知道您是否有类似的投资经历呢？（为获取客户过往的投资经历情况）

　　您企业经营得这么好，那平时的投资一般是怎么打理的呢？当初为什么会选择这种类型的投资呢？不知道您有没有做过一些资产配置呢？（分析提取客户投资风格）

　　那您认为基金下跌多少会需要把它进行赎回呢？不知道您是否能够接受非保本浮动收益型的理财产品呢？（判断客户的风险承受能力）

　　XX先生/女士，您事业这么成功，我想了解一下咱们公司是怎么经营起来的呢？（获取客户公司的现状以及资本的形成）

　　未来呢，您可有计划上市呀？还有您的孩子将来会进入公司继承您的事业吗？（了解公司的成长计划及未来的计划）

　　公司经营容易受到经济周期的影响，不知道您是否有考虑过资产的隔离治理呢？（了解客户未来的保险规划情况）

　　只有明确了客户的需求，客户经理才能够更好地帮助客户解决问题。从而解决客户配置财富的广度和深度困扰，特别是围绕着高净值客户常见的五大风险：婚姻风险、传承风险、税务风险、经营风险、债务风险等，实现财富传承配置搭配和风险的隔离。

　　客户经理与高净值客户的约访面谈，不仅是深入KYC的黄金机会，也是巩固关系营销的基石。初次面谈的效果将会直接影响到未来营销的顺利程度。因此客户经理必须充分考虑周全，不打无准备之仗。

　　比如针对有意向的客户，需清晰面访要达成的目标和结果，提前进行沟通演练，重点准备客户在我行与他行持有产品的业绩表现、资产配置建议书等内容。而针对暂无意向的客户，则需采取主动上门拜访，精心选择小礼物，旨在情感交流而非单纯物质的馈赠，以此为契机搭建信任的桥梁。

　　此外通过与客户的深入交流，不断完善KYC画像，还要读懂客户的潜台词。若客户表示：“下次再有好的产品记得告诉我”则意味着该客户是认可客户经理的资产配置方案的；若客户表示：“你们的理财产品收益不如XX银行”，则意味着该客户有非常具体明确的收益目标，同时在其他银行有资产和投资行为等。

　　鉴于高净值客户的多样化兴趣，客户经理还需要持续进行自我充电，不断拓宽知识视野，积极提升个人素质。通过敏锐捕捉对话契机，灵活融入客户感兴趣的话题，更好地与客户实现共鸣，从而在不经意间发现营销的黄金切入点，实现无缝对接。

　　如与企业家客户交流时，聚焦行业动态、政策趋势及企业发展历程等话题；与全职太太交流时，则转向时尚生活、子女教育、健康管理等话题。当产品推介遇到阻碍时，灵活转变沟通方向，紧贴客户兴趣爱好展开交流，以高效互动增进亲密度，为后续营销奠定坚实基础。共同的兴趣爱好有助于更好融入高净值客户所在的圈层，通过圈层营销实现营销裂变。

　　比如某支行的一位客户经理，他服务的高净值客户中有诸多滑雪爱好者。那么为了更好地融入客户的生活圈，客户经理就自费学习滑雪和摄影，从而能与客户一起滑雪并为客户拍照。通过这一贴心举动，有一位客户主动向客户经理转介雪友，引入行外资金销售400万信托产品，并成功提级1户私行客户。类似的案例时有发生，客户喜欢晨跑的、喜欢钓鱼的、喜欢打掼蛋的等等，只要客户表露出他的爱好，银行客户经理总是能“投其所好”。

　　随着高净值客户服务市场竞争的白热化，高净值客户面对众多银行抛出的橄榄枝，选择哪家银行也愈发谨慎。银行自身的品牌力、产品的市场竞争力，以及客户经理的专业水平与服务能力，已成为高净值客户选择银行的关键。所以客户经理一定要依托银行的强大品牌、明星产品和专业服务，与客户建立信任的客户关系。

　　银行品牌形象能够加深客户的信任，甚至实现品牌溢价。高净值客户经理作为高净值客户触达的窗口，其个人形象与专业能力直接影响到银行的品牌形象。在服务过程中，客户经理不仅是专业服务的提供者，也是银行品牌的“活名片”。因此需要从仪容仪表、言谈举止、营销行为到专业水平的各方面都能体现专业形象，认真履行好“银行品牌形象大使”的责任。同时也可以主动邀请客户参与大型品牌活动、分享优秀业绩、讲述银行发展历程，传播银行品牌价值，加深客户信任，为业务拓展与客户关系深化奠定基础。

　　因为高净值客户非常看重营销人员的专业性，而专业性的体现不是侃侃而谈，所以营销人员需要主动体现自己的专业度，那么如何体现呢？比如客户经理的头衔，这是了解营销人员的“第一面”；客户经理的外表，是直面客户的根本所在；客户经理的行为细节，是银行口碑的体现，这些做得好，高净值客户对营销人员的专业性和信任度才能持续提升。

　　介绍模板：XX先生/女士，您好！我是您在XX银行的专属客户经理，也是我们XX分行的首位贵宾客户经理。目前已取得AFP金融理财师、基金、保险全牌照。目前服务高净值客户X位，AUM规模达XX亿元。非常高兴能为您服务，在今后的工作中，我也会事事有回应，件件有着落！也期待您在后续的服务维护中检阅我的专业性，有任何意见或者建议也希望得到您的反馈！

　　随着资管新规、理财新规等监管政策的出台，促使理财业务回归“受人之托、代人理财”的本源，推动银行更加站在客户角度提供更多具有市场竞争力的产品。客户经理需要熟练掌握本行的财富产品体系，根据客户差异化的需求，精选优质产品匹配给合适的客户，并做好配置、追踪和陪伴。

　　这里说的产品力，不是单纯的比较产品收益。其实高端客户的赚钱能力一般都比较强，并不是靠投资理财的收益来改善生活的。因此哪家银行的收益高一些，哪家银行的收益低一些，可能他们不是最在意的；他们更看重的是贴心服务。因此客户经理可以说：

　　“比产品本身更重要的是，选择到适合您的产品，并且持续地有专人跟踪维护好。和您打了这么久的交道，相信我一定是更适合为您提供专业化专属服务的人。”

　　营销的最高境界就是营销自己，客户经理才是产品的灵魂，要依靠财富管理能力和一颗替客户着想的心，有时候个人优势会比产品优势更能取胜。毕竟世界上没有最好的产品，只有最适合的产品。所以产品力最终的落地CQ9电子，就是在做好高端客户的KYC的基础上，有针对性地根据客户的个人情况及市场形势的变化。帮助他们规划适合的投资组合。

　　专业性是财富管理的根基，尤其在服务高净值客户时，深厚的专业底蕴更是成功的关键。客户经理应具备的专业能力有很多，包括但不限于：市场分析和产品研判能力、客户风险偏好匹配能力、高效沟通协调能力、灵活整合内外部资源的能力等。

　　现在线上IP打造非常火热，客户经理也可以自制短视频，定期通过自媒体平台发布一些金融知识解析和自己对于产品、对于市场的观点，将复杂的财经观点通俗化，使客户在潜移默化中学到理财之道。另外也能借由线上平台塑造出专业亲切的个人IP形象，在客户心中树立了“懂底层、懂产品、懂配置”的专业人设，成为客户值得信赖的财富管家。

　　比如笔者曾接触过一位资深私行客户经理，他说在最开始到这家支行的时候，接触到了一位本地客户。该客户在行里的资产也不是很多，大概有几十万。但是通过这位客户的个人资料判断，他可能是一位潜在私行客户。这位客户经理说，这样的客户一般都是一对一定制营销方案，但还需要不断地给客户去做投教，要做好知识营销。他每天早上都会分享自己的财经手账或者会自己录制一些财经小视频分享到朋友圈CQ9电子，将有价值的金融知识分享给客户。

　　那么效果怎么样呢？其实一开始客户也没有回复过，但后来可能默默地看过一些内容。后续的一次电访，客户经理了解到客户当前的金融需求，再借助营销垫板给客户详细讲解资产如何配置才能稳固，以及配置保险基金等产品的重要性。因为客户通过线上视频已经潜移默化，了解了一些投资观点了，这次面谈过程中客户接受起来也就比较容易了，后续陆陆续续把钱转进来了，成功升级为私行客户。

　　由此可见作为客户经理想要让客户信得过，就得坚定地走好专业路线，不断提高自身的专业能力和营销技能；同时能够根据客户需求量身定制个性化理财方案，根据国内和国际形势给予客户投资方向的意见。从卖方市场向买方投故作转变，帮助客户提升他们的理财认知和决策能力。

　　客户经理要想服务好高净值客户，必须深度融入客户的家庭、生活和事业，实现真正的知己知彼，让客户感受到其不仅是一个提供专业建议的“银行工作人员”，更是一个值得信赖的“伙伴”，还是一个不可或缺的“财富管家”。

　　为高净值客户服务的目标远不止于满意，而是要倾注心血，包括时间、精力和资源，去触动客户的情感和内心，营造感动瞬间，甚至创造惊喜时刻。从而促成客户关系的深刻蜕变，实现从满意到忠诚、从客户到伙伴的质变飞跃。

　　比如笔者的一位老领导，她自己维护了20多个私行客户。我问她怎么维护私行客户的，她说没有什么诀窍，刚开始的时候就是每天和客户去打交道，久而久之真的就和客户成了朋友，不仅是和客户去推荐一些适合他的理财产品，有时候还会和客户一块去吃早茶、周末一块郊游等等。她始终相信任何一个关系都需要双赢。同时还需要长期经营而不是看短期利益，只卖一次产品给客户就没有下次了，这样的业务是不可长久的。

　　比如有的时候会帮客户分析买房子选哪比较好（通过行里做开发贷和按揭的客户经理打听）；客户的小孩出国读书选大学选专业，她也会帮忙查询并给些建议；客户生病了，需要挂当地医院最好的专家号，她也会想办法帮忙排队挂号、送可口的健康营养餐；记得私行客户的生日甚至是客户家人的生日，会按时送去祝福……

　　如果客户经理做了很多“工作之外的工作”，时间久了自然而然就和客户变成了朋友，客户的家人和朋友也都来找她做财富管理。

　　与客户建立亲人般的紧密联系，关键在于积极参与客户的生活点滴与家庭重要时刻，这种真挚的陪伴与关怀能让客户及其家人感受到温暖与诚意，迅速赢得他们的信赖与接纳，从而深化彼此间的关系，建立深厚情谊。从而实现从单一客户的营销、到客户家庭甚至家族的链式营销。

　　高端客户是看起来“高冷”，最初打交道的时候防备心有些重，要用自己的真诚去打破第一道防线，不要和客户玩套路CQ9电子，因为做人要比做事情更重要。关系经营是用心就会有结果的，多去点赞评论朋友圈，关心他们生活、小孩、工作等，每次电话或者见面的时候要多寒暄，学会赞美和倾听，实现情感共鸣。

　　比如说想邀请客户参加活动，尤其是高端客户的活动，不仅要形式新颖，还需要针对不同的客户群定制。比如家里有孩子的客户，就可以邀请孩子来行里参加交换空间或者阅读分享会或者DIY手作活动，这样的活动不仅小朋友愿意来参加，也会获得与家长交谈的机会。

　　另外就是要善于进行链式营销和圈层维护，高净值客户的朋友圈是我们获取新高净值客户的重要来源，因此可以开展客户转介绍的动作。

　　毕竟客户的金融需求是多元化的，很多需求甚至是超出金融需求范畴却与金融需求密切相关。比如与朋友闲谈垂钓，与生意伙伴促膝谈心，与街坊邻居下棋打牌等等需要，这些需求看似与金融无关，但却可以通过满足这些需求来提升客户体验、增强客户黏性。那么就可以有针对性地设计相关活动形式，比如设计为垂钓、下午茶、棋牌等主题“1+1”的老带新活动，推动转介绍的落地实施。

　　企业家群体往往是高净值客户的重要组成部分，针对此类客群，客户经理紧密联动公司业务部门、信贷部门的同事，为客户提供综合化、全方位金融服务。积极对接分行甚至总行的私行中心，充分利用私人银行广泛的触角和资源优势，为客户提供企业管理、市场拓展、法律咨询等服务。通过内外部资源的有效整合，真正意义上实现了对客户生意与事业发展的全面助力。

　　另外需要特别关注的是，“首席营销”的重要性。比如逢年过节或者关键日期，行领导进行重点拜访工作，增进客情关系也是非常有必要的。

　　还有就是在高净值客户防流失这个环节上，领导的作用也非常重要。比如客户经理在与客户沟通交流、为客户提供服务的过程中，如果感受到来自高净值客户的抱怨或投诉，哪怕是简单的随口抱怨也一定要引起重视。这说明客户在释放危险的信号，不加以维护很有可能导致客户流失。那么对于高净值客户抱怨、客户经理服务不到位的情况时，一定要先做好内部复盘工作，同时银行领导可以陪同客户经理对重点高净值客户进行沟通，主动出面解决客户诉求，表达歉意并安抚客户情绪等，从而体现出银行领导对高净值客户的重视。

　　“耕田管户”的客户管理逻辑，似乎预示着客户经理们需要有更多的韧性、智慧和专业，守好“责任田”，挖掘“高净值”。那么这项工作肯定是一项持久战，非一朝一夕可成，也无法一蹴而就，更无关表面功夫。高净值客户营销管理的成功在于持之以恒地提供专业且诚挚的服务，就像往客户的“心理账户”里持续储蓄信任与价值。通过逐步建立“相识、相信、相知”的深厚关系，最终会成为最坚实的盟友，从而赢得客户的深度认同与长久合作。返回搜狐，查看更多